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Wozu brauche ich überhaupt einen Profi?

Wozu brauche ich überhaupt einen Profi?

Auf den richtigen (Angebots-)Preis kommt es an

Sagt der Verkäufer zum Makler:

„Was ich weiß ist, dass Sie zu viel Geld wollen, ich weiß nur nicht warum? Wenn ich privat verkaufe sparen sich der Käufer und auch ich doch die Provision!“ Dazu folgende Geschichte: Der Buchhalter eines Autohauses wollte seinen gebrauchten VW Golf verkaufen. Sein Chef zeigte daran-privat-Interesse. Er verglich das Fahrzeug nach Marke, Alter, Kilometerstand, Ausstattung mit den vorhandenen Angeboten und stellte fest, dass der Händlerverkaufspreis bei ca. 9.000,00 €, und der Händlereinkaufspreis bei ca. 6.000,00 € liegt.

Er schlug seinem Angestellten vor, sich in der Mitte zu treffen, und das Fahrzeug für 7.500,00 € zu verkaufen. Das war dem aber zu wenig. Er lehnte ab. Nach ein paar Monaten kam das Gespräch der beiden wieder auf das Auto und der Angestellte gestand, etwas verschämt, dass er den Wagen inzwischen für 4.200,00 € verkauft hatte.

Was war geschehen? Der Verkäufer war mit einem zu hohen Verkaufspreis (9.800,00 €) an den Markt gegangen, und bekam deshalb keine (seriösen) Angebote. Da er sich nicht traute, wieder bei seinem Chef vorzusprechen und diesem einzugestehen, dass dessen Angebot letztlich vernünftig war, reduzierte er seinen Verkaufspreis immer weiter und verkaufte schließlich – entnervt – viel zu billig.

Immobilien-Makler Profi

Ähnlich ist das bei Immobilien:

Eine Statistik der Kreissparkasse Köln zeigt folgendes: Wer seine Immobilie mit rund fünf Prozent über Wert anbietet, erzielt einen Verkaufspreis von 99 % in durchschnittlich zwei Monaten. Liegt der Preis 20 % über dem geschätzten Marktwert verlängert sich die Verkaufszeit auf 13 Monate und der erzielte Kaufpreis beträgt lediglich 85 %!

Immobilie Verkaufspreis

Ganz wichtig ist es also, Ihre Immobilie richtig einzuschätzen und auf den Punkt genau anzubieten. Mangelnde Fachkenntnisse und persönliche Betroffenheit sind schlechte Ratgeber. Einschätzungen von Nachbarn und Freunden am Stammtisch helfen nicht wirklich (die besten Seegler sitzen immer an Land). Und wer glaubt, mit einem möglichst hohen Angebot und einer nach-und-nach-Reduzierung den optimalen Kaufpreis zu finden, der liegt falsch und wird viel Geld verlieren.

Die Preisfindung

Wie reagieren Sie als Privat-Verkäufer auf die Frage eines Interessenten: „Wie sind Sie überhaupt auf diesen Kaufpreis gekommen?“ Die Antworten, „das haben mir meine Stammtisch-Freunde geraten,“ oder aber „das sagt mein Nachbar“ (dessen Wunschvorstellung es ist, sein eigenes, vergleichbares Haus möglichst hoch im Kurs zu sehen) wären vielleicht wahr, aber nicht angebracht. Selbst wenn Sie sich auf ein Vergleichsobjekt beziehen, macht das Ihre Argumentation nicht standfester. Denn auch ein „Amateur-Käufer“ wird dann mit den Mängeln kommen, die ihm gleich ins Auge stechen, wie etwa die Lage: „Zu nahe am Bahnhof“, „ weit weg“, „zu stadtnah“, „zu viel Grün“ (da fangen die Vögel schon frühmorgens an zu singen). Es gibt auch Interessenten die der Geruch von abgeernteten Weinreben störte!

Damit testet der Käufer, ob sie prinzipiell bereit sind, nachzugeben.

Haben Sie nun keine klare Wertvorstellungen oder etwa den Preis „Pi-mal-Daumen“ einfach (hoch) angesetzt, nach dem Motto, „nachgeben kann ich immer“, dann sind Sie versucht, gleich einzulenken.

Dem ist aber nicht genug: Der Interessent handelt sie so weit runter, wie es nur möglich ist und signalisiert weiterhin (besonderes) Interesse. Und Sie starten keine weiteren Verkaufsbemühungen, sondern sagen sogar anderen Interessenten ab.

Immobilien-Makler Profi

Dann wird eingehend besichtigt (der Käufer hat ja jetzt Zeit, da er die Konkurrenz aus dem Feld geschlagen hat) und danach kommt (bei einem gebrauchten Haus gibt’s immer was zu finden) wieder die Preisdiskussion. Sie beugen sich weiter den Argumenten, weil der potenzielle Käufer seine Kaufabsicht weiter signalisiert und mit Ihnen einen Notartermin ausmacht.

Kurz vor dem Termin kommt der Interessent noch mit einem Bausachverständigen „nur zur Sicherheit!“) und der findet bestimmt auch noch etwas, was einen „richtigen“ Preisnachlass rechtfertigt (dafür wird er ja bezahlt). So weit unten machen die meisten mit, weil sie inzwischen die Nase voll haben. Nur um endlich zu verkaufen.

Immobilien-Makler Profi

Weiteres Ungemach droht dann zusätzlich bei einem gewieften Käufer.

Dieser weiß, seine Zusagen sind solange unverbindlich, bis der notarielle Vertrag unterschrieben ist. Er kommt dann mit einem Scheinargument im notariellen Termin und droht mit der Verweigerung der Unterschrift. Inzwischen haben Sie alle anderen Kaufinteressenten abgesagt. Ein Großteil davon hat vielleicht schon woanders gekauft und Sie müssten noch einmal ganz von vorne anfangen. Unter diesem Druck brechen viele zusammen und verkaufen weit unter Preis.Das sparen Sie sich, wenn Sie mit einem Immobilienprofi arbeiten.

Die Geschäftsinhaberin der Fa. Raisch Immobilien e.K. ist geprüfte Marktwertermittlerin. Sie kann „Ihren“ Preis jederzeit rechtfertigen und ist damit nicht „verhandlungsanfällig“. Kunden, die jeden Mangel in 10.000-Schritten herunterrechnen werden von uns gekontert indem wir Handwerker zuziehen, die konkrete Angebote machen. Dann ist klar, wieviel Geld man tatsächlich in die Hand nehmen muss.

Iris Schroeder-Kemper, Raisch-Immobilien, Neustadt

Wenn es um Bauschäden geht arbeiten wir zusätzlich mit einem geprüften Bausachverständigen zusammen, der dann feststellt, was Sache ist und was die Reparatur kostet. Mit solchen Zahlen lässt es sich besser argumentieren als mit der Methode „Pi-mal-Daumen“. Statistiken zeigen deshalb, dass unter gleichen Bedingungen Makler 10-15 % mehr erwirtschaften.

Wie bekommt man „seinen Kaufpreis“?

Stellen Sie die Vermarktung Ihrer Immobilie prinzipiell auf breitere Basis.

Je mehr Interessenten, desto höher ist der erzielbare Kaufpreis. Wer bei seinem ersten Versuch gleich beim Nachbarn hängen bleibt der ihm sagt „Ihr Haus kaufe ich sofort-unbesehen-“ macht oft ein schlechtes Geschäft.

Insbesondere wenn einer sagt „unbesehen“. Das hört sich vielleicht im ersten Augenblick für Sie gut an. „Unbesehen“ wird letztlich aber keiner kaufen. Und die Erfahrung zeigt: Das nächste Argument ist dann „Das habe ich aber nicht gewusst, dass das und das noch zu machen ist“, etc. und dann kommt es wieder zur Verhandlungen und die Preisspirale dreht sich bergab.

Wie berechnet der Profi den Wert einer Immobilie?

Bei der Findung von realistischen Angebotspreisen bieten sich viele objektive und subjektive Eckpunkte, die in unsere Verkaufswertermittlung einfließen. Da sind z.B. ortsübliche Grundstückspreise, Wohnlage, Baujahr, Zustand der Immobilie, Besonderheiten in der Ausstattung u.v.m. maßgeblich.

Gemäß der Immobilienwertermittlungsverordnung (ImmoWertV) errechnen wir über den Marktwertanpassungsfaktor und Liegenschaftszins in Abhängigkeit der derzeitigen Nachfrage sowie des aktuellen Marktes den Wert Ihrer Immobilie.

Die ImmoWertV ist eine moderne, praxisorientierte Grundlage für die Immobilienbewertung und leistet einen wichtigen Beitrag für eine den heutigen Anforderungen entsprechende Ermittlung der Verkehrswerte von Grundstücken. Sie sichert damit die fachliche Qualität vieler Wertermittlungen.

Marktwert Makler

Als geprüfte und qualifizierte MarktWert-Makler® der Sprengnetter Akademie, können wir für Sie über das Vergleichswertverfahren, das Ertragswertverfahren und das Sachwertverfahren je nach Immobilientyp eine fundierte MarktWert-Einschätzung Ihres Objekts ermitteln.

Diese Kriterien sind objektiv und durch jeden nachvollziehbar. Das Argument „Das Bad ist aber alt und muss gemacht werden“ ist dann nicht mehr viel wert wenn der Makler sagt, das haben wir bei der Preisfindung berücksichtigt, beim Alter dieses Gebäudes ist dieser Zustand normal“.

Was hat der Verkauf Ihrer Immobilie mit einer Praline zu tun?

Stellen Sie sich vor, Sie wären in Brüssel unterwegs und würden dabei für Ihre Partnerin Pralinen als Mitbringsel kaufen. Sie gehen in eines der schönen Geschäfte in der Altsatdt wo die besten Stücke angeboten werden. Sie erwerben, sagen wir mal acht Pralinen und die freundliche Verkäuferin stellt Ihnen dafür 43 € in Rechnung.

Stellen Sie sich jetzt weiter vor, die Verkäuferin würde diese Pralinen in einen Plastikbeutel werfen und Ihnen in die Hand drücken. Wie wäre Ihnen dabei? Und weiter: Was würde ihr Partner zu diesem Präsent sagen? Aber, wie Sie wissen, das wird die Pralinenverkäuferin in Brüssel gerade nicht tun. Im Gegenteil, sie wird jedes Einzelstück liebevoll verpacken, und, zusammen mit den anderen, in einer ansprechenden Präsentbox über die Theke reichen.

Was also glauben Sie, um zum Immobilienverkauf zurückzukommen, wird ein Käufer-Ehepaar mit zwei Kindern tun, wenn ihm ein mit Zigarettenrauch verqualmtes Anwesen präsentiert wird? Richtig, es wird sich umdrehen und wieder gehen.

Immobilien-Makler Profi

„Aufhübschen“ ist das Sitchwort.

Keinesfalls ist damit gemeint, den Schimmel im Keller zu übertünchen. Das wäre Betrug und der Kaufvertrag anfechtbar wegen arglistiger Täuschung. Das nicht, aber Sie sollten „der Braut hübsche Kleider anziehen“. Das Mindeste: Bei Besichtigungen darauf achten, dass nur neutrale Gegenstände herumliegen, keine privaten und auf keinen Fall im Bad Zahnbürsten auf dem Beckenrand, in der Dusche diverse Shampoo und Waschlotionflaschen hinterlassen.

Weiter zum Thema Aufhübschen: Auch hier macht persönliche Betroffenheit manchmal „betriebsblind“. Man sieht den Splitter im fremden Auge, aber nicht den Balken im eigenen. Wir sind deshalb mit einer renommierten Home-Staging-Firma „vernetzt“. Angefangen bei der Beleuchtung (das ist am wenigsten kostenintensiv), über den neutralen Anstrich der Wände, kümmert sie sich notfalls auch um den Bodenbelag (letzteres ist oft am teuersten).

Zusätzlich bringt sie, wenn nötig, Möbel und Möbelattrappen mit. Das ist auch deshalb wichtig, weil viele Interessenten sich den Nutzen/die Funktion von leeren Räumen schlecht vorstellen können. Wie oft haben wir schon gehört „da passt doch kein Kleiderschrank mehr hin“. Nach dem Ausmessen zeigte sich, dass mehr als genügend Platz war. Um dem vorzubeugen, nutzen wir Bett-/Schrankattrappen. Besonders wichtig ist dies im Küchenbereich. Dort können Attrappen mit Originalmaßen dem Käufer gut durchdachte Anregungen für sein zukünftiges zu Hauses geben.

Immobilien-Makler Profi

Wie finde ich den richtigen Makler?

Es gibt zwei Makler-Typen:

Einmal der, der vom so genannten Hard-Selling kommt. Eine Verkaufs-(Einkaufs-) Methode nach dem Prinzip: „Anhauen, umhauen, abhauen“. Auf die Frage bei einem Verkäuferseminar: „Funktioniert diese Methode?“ Antwort des Seminarleiters: „Ja“. Weitere Frage“ funktioniert sie auch gut? “ Antwort: „Ja, sogar sehr gut – aber nur einmal!“

Das schreckt so manchen nicht ab. Er sagt, sich, „meine Verkäuferkunden kommen doch sowieso nur einmal in ihrem Leben zu mir“. Dass er damit außer seinem Ruf, auch dem der Kollegen schadet, das stört ihn nicht. Ein wirklich guter Makler schaut deshalb nicht wie hypnotisiert auf die Provision.

Natürlich braucht er Einnahmen, um seinen Unterhalt zu bestreiten und natürlich wird er auch nicht von seiner Provision abweichen. Er leistet dafür ja auch gute Arbeit. Aber ist sein Primär-Ziel ist es, Ihre Immobilie optimal zu vermarkten. Das kann ein Makler erfolgreich nur als Team Player. Er weiß, letztlich bringt gute Arbeit auch monetären Erfolg. Er ist die Folge solider Vorleistung.

Ein guter Makler bringt seine Persönlichkeit bei dem Kunden ein und schafft so eine Vertrauensbasis, die wichtig für die Zusammenarbeit ist. Vertrauen muss man sich erarbeiten. Vertrauen schenkt man nur demjenigen, der kompetent und zuverlässig ist. Unser Ziel ist es gerade nicht eine Unterschrift unter einen Vertrag zu bekommen auf dem sich hinter dem letzten Buchstaben der Unterschrift noch ein Strich befindet, zum Zeichen, dass er dem Kunden unter den Fingern weggezogen wurde.

Deshalb sind unsere Kundenbeziehungen auch langfristiger Natur und werden aufwändig gepflegt. Petronius sagte in Satyricon: „Wie der Herr, so der Sklave,“ salopper „wie der Herr, so das Geschirr.“ In unserer Firma finden Sie nur Team Player, keine Provision-Maximierung-Individualisten. Deswegen beschäftigen wir auch keine selbstständigen Makler, die vielleicht noch für ihren Schreibtisch und der Telefon/Computer im Büro eine Miete zahlen müssen.

Wir beschäftigen nur Fest-Angestellte, mit einem hohen Fixum und ansehnlicher Provisionsbetreiligung. Auto und Mobiltelefon werden von uns gestellt. Weiter: Wir schulen unser Personal regelmäßig. Keinesfalls haben wir freie Mitarbeiter beschäftigt, die erst einmal für Schulungen und danach für einen Schreibtisch und ein Telefon Beiträge zahlen müssen.

So fördern wir den Teamgeist, und das kommt letztlich unseren Kunden zugute. Wir suchen nicht das Einmalgeschäft sondern wollen eine dauerhafte Beziehung zu unseren Kunden aufbauen, was sich in über 16 Jahren Raisch Immobilien in Neustadt bewährt hat.

Gleich für wenn Sie sich entscheiden: Wählen Sie Ihren Makler auf jeden Fall selbst aus und lassen Sie dies nicht andere für sich tun. Sie sind in dem Internet bestimmt auch schon über die Portale gestolpert, die Sie auffordern Ihre Immobilie online bewerten zu lassen. Letztlich werden sie dann von (fremden) Maklern angerufen, die versuchen, Sie unter Vertrag zu bringen. Aber: Die schlechteste Wahl trifft derjenige, der nicht auswählt oder aber nur eine vermeintliche Wahl trifft, nämlich nur unter einer begrenzten Anzahl von Angeboten wählt.

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